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房地產(chǎn)代理企業(yè)操作規(guī)范流程
作者：佚名 時(shí)間：2010-1-4 字體：[大] [中] [小]
目 錄
第一章 房地產(chǎn)代理
第二章 市場(chǎng)調(diào)研
§1、前言
§2、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷的信息分析
§3、如何進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查
§4、市調(diào)的方式
§5、市
§6、來自貸款購房者的調(diào)查報(bào)告
§7、人居展“住在杭州”問卷調(diào)查反映樓市新動(dòng)向
§8、武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查
§9、天津百對(duì)新人住房狀況調(diào)查
第三章 規(guī)劃景觀
§1、淺析房地產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃的構(gòu)成與實(shí)施策略
§2、城市景觀的構(gòu)成特性與表現(xiàn)特性
§3、大樹率——房產(chǎn)市場(chǎng)新一輪角逐的焦點(diǎn)
§4、環(huán)境景觀——一個(gè)可以做得更好的賣點(diǎn)
§5、房地產(chǎn)賣點(diǎn)——園林設(shè)計(jì)
§6、樓盤重要賣點(diǎn)——社區(qū)環(huán)境
§7、房?jī)r(jià)“三套車”——軌道交通、綠地、水景
§8、選房關(guān)注園林、會(huì)所
§9、住宅：培育生態(tài)住宅概念
§10、十大明星樓盤感受優(yōu)質(zhì)人居環(huán)境
§11、多功能立體生態(tài)樓在京出現(xiàn)
§12、住宅設(shè)計(jì)必須脫胎換骨
§13、環(huán)境——?jiǎng)e把“夏利”設(shè)計(jì)成“奔馳”
§14、北京樓盤不斷創(chuàng)新
§15、新概念新生活新時(shí)代
§16、北京回龍觀文化居住區(qū)后期規(guī)劃方案揭標(biāo)
§17、留住北京的天際線
§18、上海巨資投入環(huán)保給環(huán)保產(chǎn)業(yè)帶來商機(jī)
第四章 房地產(chǎn)銷售
§1、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中的營(yíng)銷控制
§2、鎖定房地產(chǎn)銷售終端
§3、銷售進(jìn)度控制技巧
§4、先租后賣-住宅銷售新策略
§5、物業(yè)的市場(chǎng)定位和推銷技巧
§6、房地產(chǎn)推銷員尋求客戶技巧淺談
§7、房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍的組織和推銷接待藝術(shù)
§8、房地產(chǎn)銷售中介技巧
§9、售房方法與技巧
§10、尾盤銷售有絕招
§11、高層住宅的銷售難點(diǎn)與對(duì)策
§12、房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法
§13、樓盤售樓部不規(guī)范銷售行為掃描
§14、地產(chǎn)營(yíng)銷也須"一鼓作氣"
第五章 業(yè)務(wù)執(zhí)行
§1、開盤案前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作
§2、產(chǎn)品企劃書構(gòu)成
§3、房地產(chǎn)廣告策劃
§4、售樓處
第一章 房地產(chǎn)代理
§1、中介代理——市場(chǎng)的活躍力量
目前，房地產(chǎn)業(yè)中介代理商正呈現(xiàn)由單純的售租代理業(yè)務(wù)向銷售商、包銷商角色轉(zhuǎn)化，并以提高員工素質(zhì)、企業(yè)服務(wù)水平、售樓信息網(wǎng)絡(luò)和品牌形象來充實(shí)自己，抓住契機(jī)和以更大規(guī)模立足市場(chǎng)。
繁榮房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)，開發(fā)商可借重中介代理公司的力量共同培育建設(shè)代理機(jī)制。同時(shí)，中介代理商也應(yīng)抓住目前商品房存量過大的時(shí)機(jī)，因勢(shì)利導(dǎo)，顯示自己的作和能量，以中介市場(chǎng)代理機(jī)制，適應(yīng)大房地產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化開發(fā)、營(yíng)銷趨勢(shì)�！吧虾－h(huán)球國(guó)際房地產(chǎn)公司”正是乘此良機(jī)成立發(fā)展的。該公司2年中在上�？偞矸康禺a(chǎn)業(yè)務(wù)50億元，形成了自己的特色優(yōu)勢(shì)：他們著手建立包括洛杉磯、溫哥華、東京、臺(tái)灣、香港等新移民在內(nèi)的“新華人世界行銷網(wǎng)”，擴(kuò)展公司售樓信息渠道；“環(huán)球國(guó)際”帶有港臺(tái)部分集團(tuán)公司代表人的特點(diǎn)，據(jù)聞其握有10萬以上的客戶名單；該公司擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的人員，主管層皆有5至20年以上的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)；其企劃包部門設(shè)備完善。故而“環(huán)球國(guó)際”的代理業(yè)績(jī)也令人刮目相看：該公司總代銷龍柏花苑，南區(qū)別墅13幢一個(gè)月內(nèi)被臺(tái)、港、美國(guó)客戶爭(zhēng)購一空，北區(qū)27幢別墅及3幢公也有百余家買主與之洽談；總代理的3幢35層樓的陽明新城，外銷5個(gè)月，售出第一幢的50％；300棟的久事別墅（一、二期工程）共售出95％。上海錦和投資顧問有限公司也有較強(qiáng)的實(shí)力背景、廣泛的行銷網(wǎng)絡(luò)。其中方股東上海浦東商業(yè)建設(shè)發(fā)展有限公司，外方股東為馬來西亞上市公司勝方集團(tuán)控股公司。“錦和”不僅是依托海內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，進(jìn)行有效的房地產(chǎn)中介代理，而更著意通過有影響力的活動(dòng)，樹立形象。1995年他們?cè)晒Φ亟M織了上海房地產(chǎn)項(xiàng)目分別參加新加坡、印尼的展覽會(huì)，又成功地組織了新加坡、馬來西亞房產(chǎn)買方"旅游考察團(tuán)"到上海。他們代銷的60幢姑蘇花園，銷出50％，代銷滬辦大廈二期商場(chǎng)全部售完。最近錦和公司成功地推出了總代理“虹臨寶都”和“勝康大廈”，其銷售業(yè)績(jī)均高達(dá)75％，同時(shí)錦和公司運(yùn)用先進(jìn)的電腦信息處理，憑其二手租賃市場(chǎng)的厚實(shí)基礎(chǔ)，成功為西門子、麥當(dāng)勞和漢高公司等外資公司，解決其外方人員的住房之需。
綜上所述，目前房地產(chǎn)業(yè)中介代理商正呈現(xiàn)由單純的售租代理業(yè)務(wù)向銷售商、包銷商角色轉(zhuǎn)化，并以提高員工素質(zhì)、企業(yè)服務(wù)水平、售樓信息網(wǎng)絡(luò)和品牌形象來充實(shí)自己，抓住契機(jī)和以更大規(guī)模立足市場(chǎng)。但不足的是中介企業(yè)之間缺少信息溝通、業(yè)合作，缺乏行業(yè)之內(nèi)的業(yè)務(wù)組合和集約優(yōu)勢(shì)，也缺乏行業(yè)的制度和操作規(guī)范，均不于代理機(jī)制的形成和走向成熟，也從而制約了行業(yè)的發(fā)展。未來的房地產(chǎn)代理業(yè)究竟怎樣？傳統(tǒng)模式的房地產(chǎn)代理行業(yè)是一片夕陽產(chǎn)業(yè)，而新的、可變的、符合未來趨勢(shì)的房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)則是蒸蒸日上、有無限發(fā)展前景的朝陽產(chǎn)業(yè)。
那么未來的房地產(chǎn)代理業(yè)究竟是怎樣的前景？
——行業(yè)縱深發(fā)展需細(xì)化社會(huì)分工細(xì)化是非常明顯的趨勢(shì)。作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中不同的主體，我們的作用就是盡可能把我們這個(gè)部分做到最好，最完美。隨著整個(gè)市場(chǎng)機(jī)制的成熟，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的提高，已經(jīng)具備一種可能，就是讓大家在一個(gè)高效率的平臺(tái)上進(jìn)行自己最有創(chuàng)造性的工作，而不是面鋪很大，每一個(gè)方面都淺嘗輒止。以前很多發(fā)展商既是投資商，又是開發(fā)商，同時(shí)還可能是負(fù)責(zé)施工的承包商，基本上什么都包攬了。國(guó)外的發(fā)展商絕對(duì)不是這樣，不會(huì)說既是投資商，又是開發(fā)商。再舉一個(gè)例子，以往我們的建筑設(shè)計(jì)就是建筑設(shè)計(jì)院把整個(gè)設(shè)計(jì)從頭到尾全部做出來，自從國(guó)外的建筑師進(jìn)來以后，他專門做建筑設(shè)計(jì)這一部分，一些施工圖等會(huì)交給工程師去做，所以那時(shí)就分做建筑師事務(wù)所和工程師事務(wù)所，專門做以往我們稱其為“總圖”設(shè)計(jì)的部分。市場(chǎng)成熟了以后，對(duì)每一個(gè)工種的要求都越來越高，競(jìng)爭(zhēng)的激烈也使得每一方面都要做得非常出色。比如說，我們?yōu)榘l(fā)展商做客戶調(diào)查、市場(chǎng)定位、客戶定位、營(yíng)銷推廣計(jì)劃、廣告執(zhí)行、銷售組織等，甚至包括現(xiàn)場(chǎng)的包裝、接待中心的設(shè)計(jì)，還有促銷的包裝、接待中心的設(shè)計(jì)，還有促銷活動(dòng)的組織，全都是由我們一家來做的。但是，現(xiàn)在隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的提高，每一方面的精細(xì)程度都要求達(dá)到非常強(qiáng)的地步，很有可能我們?cè)谀承┓矫孀龅迷俸�，也沒有專業(yè)的室內(nèi)設(shè)計(jì)師、環(huán)境設(shè)計(jì)師、專業(yè)負(fù)責(zé)做公關(guān)活動(dòng)、客戶推廣的公司做得好。以前是市場(chǎng)并不成熟，室內(nèi)設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)等還沒有涉足其中，整個(gè)細(xì)分體系也未能很好地建立。正因?yàn)槿绱耍魏我粋�(gè)細(xì)分的行業(yè)，整個(gè)房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)，都面臨著很大的發(fā)展空間。
——行業(yè)橫向發(fā)展要整合以后是否會(huì)有一個(gè)總的行業(yè)——房地產(chǎn)服務(wù)管理業(yè)的出現(xiàn)，把這些很細(xì)化、很專業(yè)的資源組織、整合起來？就好像是一個(gè)好的畫商，可能做不出一幅好畫來，但知道什么畫是好的，什么畫符合市場(chǎng)的變化趨勢(shì)。每一個(gè)細(xì)分的行業(yè)都有專業(yè)的公司去做，如廣告公司、室內(nèi)設(shè)計(jì)公司、園林規(guī)劃公司、公關(guān)公司等，而對(duì)每一個(gè)行業(yè)，我們都是非常優(yōu)秀的畫商。發(fā)展商未必能夠知道哪些鍋爐是風(fēng)冷的好，還是水冷的好，未必能夠知道哪個(gè)廣告做得好，但我們作為資源的整合者，就可以做到。這種資源整合的工作，在某部的一個(gè)外銷公寓項(xiàng)目的運(yùn)作中就得到了很好的體現(xiàn)，我跟發(fā)展商說，環(huán)境設(shè)計(jì)與外立面都應(yīng)找不同的人來做，然后發(fā)展商問，那他們都做了，林潔你做什么呢？我就是整合各種資源的，我知道怎樣在技術(shù)層面上最有機(jī)地把各種最優(yōu)秀的專業(yè)資源組織起來，達(dá)到最優(yōu)化的配置，這就是我們以后要充當(dāng)?shù)慕巧�。毫無疑問，服務(wù)管理業(yè)將起到整合房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)相關(guān)專業(yè)資源的重要作用。
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